Alfred Font Barrot

El presente manual de negociación estratégica se organiza en torno a la idea de que los problemas estratégicos requieren soluciones estratégicas. A partir de ese punto de vista articula sus objetivos: reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica; intervenir en el diseño estructural de tales situaciones incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible; incrementar el poder de negociación a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial; neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro; aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las competitivas como las cooperativas, y, en definitiva, desplegar un procedimiento negocial que incentive la creación de valor y los acuerdos inteligentes y estables.

Además de los futuros juristas, estudiantes de otras carreras tienen en algún momento contacto con el derecho. En economía, ADE, ciencias políticas, relaciones laborales o ciencias del trabajo, incluso en traduccion e interpretacion, los planes de estudio incluyen alguna asignatura relacionada con la introduccion al derecho. Pensando en esos estudiantes y tambien en las personas que sin tener necesariamente una formacion juridica se interesan por el papel del derecho en sus vidas, se ha escrito este libro. Los autores son juristas con mucha experiencia profesional y academica pero han hecho el esfuerzo de contemplar el derecho desde fuera para transmitir con la mayor claridad posible sus nociones fundamentales y para animar a todo el mundo a entenderlas y criticarlas, porque no se ha hecho la sociedad para el derecho sino el derecho para la sociedad.

¿La negociación es un arte o una ciencia? La negociación es una estrategia, es decir, un plan de acción que desplegamos cuando obtener lo que deseamos no depende únicamente de nosotros, sino que requiere tambien del concurso de otra parte que, a su vez, depende de nosotros para obtener lo que ella quiere. En ese contexto interdependiente, tu comportamiento es determinante: o eres estratega o eres ingenuo. El presente curso analiza la estructura del proceso negocial y te invita a ser un estratega habil, capaz de producir acuerdos inteligentes y estables.

Ser estratega no es lo opuesto a ser sincero, ni a ser honesto o decente. Ser estratega es lo opuesto a ser ingenuo. Las buenas intenciones también deben ser administradas con inteligencia.La negociacion es una herramienta consustancial al ser humano, en la politica, en el trabajo y en las relaciones personales. Y saber negociar no consiste en ser una persona dura o avasalladora, ni en controlar emocionalmente una situacion. Basta con emplear planteamientos estrategicos constructivos. Este libro desvela la esencia comun de todo tipo de negociacion y establece unos principios universales y practicos, que se ilustran con sucesos y situaciones reales extraidos de la historia, de la literatura y del mundo de la empresa.Negociar con exito no resulta una tarea dificil. Es cuestion de practicar aplicando las 12 leyes que invariablemente determinan toda negociacion, y que parten del principio de que ser inteligente es mejor que ser agresivo. Estas leyes constituyen una valiosa fuente de inspiracion cuando Alfred Font expone de manera brillante los casos en que fueron aplicadas bien, o ilustra aquellos en que no las tuvieron en cuenta, y sus consecuencias.

Ser estratega no es lo opuesto a ser sincero, ni a ser honesto o decente. Ser estratega es lo opuesto a ser ingenuo. Las buenas intenciones tambien deben ser administradas con inteligencia. La negociacion es una herramienta consustancial al ser humano, en la politica, en el trabajo y en las relaciones personales. Y saber negociar no consiste en ser una persona dura o avasalladora, ni en controlar emocionalmente una situacion. Basta con emplear planteamientos estrategicos constructivos. Este libro desvela la esencia comun de todo tipo de negociacion y establece unos principios universales y practicos, que se ilustran con sucesos y situaciones reales extraidos de la historia, de la literatura y del mundo de la empresa. Negociar con exito no resulta una tarea dificil. Es cuestion de practicar aplicando las 12 leyes que invariablemente determinan toda negociacion, y que parten del principio de que ser inteligente es mejor que ser agresivo. Estas leyes constituyen una valiosa fuente de inspiracion cuando Alfred Font expone de manera brillante los casos en que fueron aplicadas bien, o ilustra aquellos en que no las tuvieron en cuenta, y sus consecuencias.

Además de los futuros juristas, estudiantes de otras carreras tienen en algún momento contacto con el derecho. En economía, ADE, ciencias políticas, relaciones laborales o ciencias del trabajo, incluso en traducción e interpretación, los planes de estudio incluyen alguna asignatura relacionada con la introducción al derecho. Pensando en esos estudiantes y también en las personas que sin tener necesariamente una formación jurídica se interesan por el papel del derecho en sus vidas, se ha escrito este libro. Los autores son juristas con mucha experiencia profesional y académica pero han hecho el esfuerzo de contemplar el derecho desde fuera para transmitir con la mayor claridad posible sus nociones fundamentales y para animar a todo el mundo a entenderlas y criticarlas, porque no se ha hecho la sociedad para el derecho sino el derecho para la sociedad.