ANGEL MORALEDA GARCIA HUERTOS

MORALEDA GARCIA DE LOS HUERTOS, ANGELComo en cualquier otra profesión, en la de vendedor también se puede aprender de los errores que se cometen. Pero, para que ese aprendizaje se produzca, es necesario que el vendedor sea capaz de identificarlos en el conjunto de su actuacion. Este libro le servira de mucha ayuda para llevar a cabo esa identificacion. ¿Que aspectos de su comportamiento son manifiestamente mejorables? ¿A que aspectos precisos de su actuacion ha de prestar especial atencion para ser mas eficiente? En la relacion de errores que aparecen en el libro, el vendedor puede encontrar aspectos que describen su propia actuacion, tanto cuando esta con el cliente como cuando, no estandolo, esta preparandose para el momento de la entrevista. ¿Se identifica el vendedor en su actuacion con alguno de los errores descritos? ¿Cuales son las causas por las que actua asi? ¿Que repercusiones tiene su actuacion? A todas estas preguntas se contesta con recomendaciones de actuacion que, incorporadas a un estilo propio, le serviran de ayuda para progresar en su carrera de vendedor profesional.

MORALEDA GARCIA DE LOS HUERTOS, ANGELLos Consejos Fundamentales para el Vendedor constituye un abanico de consejos prácticos que están dirigidos a orientar la actividad cotidiana de quienes practican la venta, la asumen como profesion, estan dispuestos a vivir con ella y encuentran su realizacion profesional en esta actividad. No se trata, por tanto, de disquisiciones teoricas sobre lo que se puede hacer o lo que se deberia hacer, sino de recomendaciones sobre lo que ya ha sido ensayado y probado por numerosos vendedores. Estas experiencias son las que se recogen en los consejos. Son, por tanto, realidades que afectan a una cuestion tan importante como el exito profesional en la venta. ¿Le preocupa ser buen vendedor? ¿Esta dispuesto a conocer las claves que le llevarian al exito en la venta? Si su respuesta es afirmativa, en el libro que tiene en sus manos encontrara expuestos con claridad, e incluso con crudeza, 120 consejos que le haran VENDER MAS Y MEJOR.

"La mayoría de los vendedores con los que he tratado son autodidactas. Cada lector podrá juzgar si ello le parece un hecho positivo o negativo. En cualquier caso, lo que se puede deducir es que los vendedores han tenido pocas oportunidades de formacion profesional. Al menos no tantas como: a) Corresponderia a la importancia decisiva de su actuacion en una Empresa moderna; b) Han tenido otros empleados y trabajadores de otras areas distintas a la de Ventas. Lo malo, o lo bueno, segun la perspectiva de quien contemple este asunto, es que, en mercados competitivos, la realidad se impone muy deprisa. Ahora hay que vender, es decir, los vendedores tienen que encontrar clientes con necesidades susceptibles de ser atendidas por la oferta que se les presenta y despues han de convencerles para que paguen por ellas el precio que se les pide. De ello, es decir, de que los vendedores actuen con profesionalidad y tengan exito en la realizacion de esas dos tareas, depende el exito de cada Empresa. Puesto que los vendedores suelen ser autodidactas, es muy importante ofrecerles buenos materiales que les sirvan de ejemplo, con los cuales se puedan comparar, cuyas caracteristicas puedan analizar, y a los que traten de imitar para poder mejorar en su trabajo. Disponer de un modelo de La Entrevista de Ventas Perfecta le permitira mejorar su capacidad dia a dia, perfeccionarse comparando su actuacion con la del modelo, corrigiendo lo que encuentra en si mismo que no esta en aquel y añadiendo lo que esta en aquel pero no encuentra en si mismo. Asi podra ser capaz de actuar con mas profesionalidad, de vender mas y de asegurarse un futuro profesional feliz."

El cierre de la venta es el momento en el que se ponen a prueba las técnicas del vendedor profesional y la firmeza de su carácter. Lo que ocurre es que ambas cuestiones no son tan independientes como a primera vista podria parecer. Unas buenas tecnicas para cerrar la venta sostienen el animo del vendedor en el momento crucial de la entrevista. Porque no sirve de nada que este se limite a repetir intentos de cierre voluntarioso pero desafortunados, que no le proporcionan la venta deseada y que incluso pueden llegar a perjudicar su relacion con el cliente. Sin embargo, la experiencia demuestra que los resultados se multiplican cuando vendedores animosos aprenden tecnicas profesionales de cierre, y salen cada dia decididos a aplicarlos hasta conseguir el SI del cliente que tienen delante.