José María Ferré Trenzano

INDICE: El método TORTUGA, es una metodología que, pasoa paso, permite diagnosticar a través de un sinfín de prontuariosy check lists los puntos débiles de cualquier organización, facilitando las pautas tanto para la evaluacion del diagnostico alcanzando como para una toma de decisiones correctiva.

INDICE: Plan de materias. Filosofía de marketing. Definiciones y aclaraciones conceptuales. DC-3: el diagnóstico comercial triangular. DC-3: lado 1: parámetros esenciales. DC-3: lado 2: nivel Marketing. DC-3: lado 3: nivel D. A. F. O. Principios fundamentales de marketing. Como diagnosticar el nivel de competitividad de la empresa.

INDICE: Disección del producto. El balance comercial. Latécnica del Benchmarking. Rentabilidad de la gama. El análisis del valor. La terapéutica del producto. Planificación estratégica del producto. El modelo en acordeon de los precios.. Elementos que distorsionan los precios. La trilogia precio-coste-margen. Como tener informacion al dia sobre precios.Estrategia de precios. Metodologia para la fijacion de precios (8 pasos). Tecnicas para disminucion del riesgo en la fijacion de precios.

A través de un sinfín de guías, prontuarios, esquemas y recomendaciones, puede usted analizar y controlar como su empresa se está comunicando con su clientela actual y potencial, permitiéndole diseñar un programa eficaz de comunicacion, tanto por lo que respecta al uso del terlefono, como a sus vendedores y cualquier colaborador que este en contacto con su mercado, independientemente de la propia publicidad. Al propio tiempo le facilita toda una serie de pautas para poder poner en marcha una campaña de publicidad, sea cual sea su presupuesto, ayudandole a determinar cuales pueden ser los objetivos de su publicidad mas eficaces, redactar un briefing e incluso que criterios debe tener en cuenta a la hora de tener que elegir una Agencia de Publicidad. Finalmente le propone un metodo muy original para poder medir la eficacia de sus campañas de publicidad.

A través de un sinfín de guías, prontuarios, esquemas y recomendaciones puede usted diseñar la estrategia promocional más adecuada para su producto, entendiendo cúando debe realizarse una promoción, a quién debe ir dirigida y cuál debe ser la técnica o solución promocional más adecuada y efectiva para poder lograr sus objetivos comerciales. Al mismo tiempo le sugiere caminos para poder hallar nuevas ideas promocionales lo suficientemente creativas como para adelantarse a su competencia sin necesidad de caer en el abuso masivo y repetitivo de la promoción que pueda resultar tan peligroso para la imagen de su marca. Todo ello además completado con unas prácticas recomendaciones que le serán muy útiles para poder gestionar y organizar eficazmente la logística de una promoción, tanto a nivel de la planificación y control de su cuenta de explotación, así como para lograr la máxima colaboración y eficacia de la Agencia promocional.

Introducción Primera parte: puntos de partida indispensables Conceptos básicos Las áreas de negocio: el punto de partida Una visión global del plan de marketing Segunda parte: la construcción de la vertiente comercial del plan de marketing paso a paso los pre-requisitos El analisis de la situacion El diagnostico La determinacion de objetivos Estrategias y tacticas Las acciones comerciales Tercera parte: el final de la vertiente comercial. Y ahora... ¿que hacemos? Anexo. El plan de marketing en accion. Vertiente comercial en 18 momentos.

INDICE: Flash de la distribución en el mundo. Estructurade los canales de distribución en España. Coste de la negociación con la distribución moderna. Trade marketing: puntos para su realización. Circuitos de distribucion y su evaluacion. Como evaluar un canal de distribucion. Funciones de la distribucion. Politicas de distribucion.. Analisis de la distribucion. Especial PYMES: reflexiones finales y check list de puntos a tener en cuenta en materialde distribucion.

En este libro el autor describe el paralelismo existente entre el Marketing Empresarial y el Marketing Personal, explicando de forma muy práctica, cómo utilizar las distintas herramientas que ayudan a la persona a progresar y vencer en el combate diario de la vida cotidiana. La aplicacion de este libro, es de uso universal para todo tipo de persona, condicion y profesion y sirve tanto para orientar y organizar la vida privada como la profesional. Jose Mª Ferre Trenzano es Doctor en Ciencias Economicas y Empresariales por la UB y esta considerado como uno de los gurus del Marketing en España. Ha sido directivo de empresas multinacionales como Unilever, Grupo Agrolimen, Revlon y Akzo Coatings. En el año 1992, creo Ferre Trenzano Consulting Group (jmferre@ferretrenzano.com) especializada en Consultoria de Marketing tanto Estrategica como operativa, habiendo desde entonces dirigido proyectos para empresas como Hewllett Packard, Microsoft, 3-Com, TV3, City TV, Nissan y Agco Iberia. Ha escrito mas de una veintena de libros y diversos articulos sobre Marketing y Management. Es profesor de la UB. Tambien es profesor invitado de diversas Escuelas de Negocios y Universidades tanto españolas como latino americanas.

INDICE: Presentación. Introducción. Los autores. Guías prácticas de marketing: Prontuarios y checklists. Puntos de partida. La Organización de la actividad comercial. El área demarketing. El área de ventas. Control de la gestion comercial. Como poner en marcha una revision comercial de la empresa.

A través de un sinfín de guías, prontuarios, esquemas, pautas y recomendaciones, este libro le ayuda en todos los aspectos que giran en torno a la toma de decisiones centradas tanto en la búsqueda de ideas, como en el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos en su empresa. Al mismo tiempo, le pone en antecedentes, con todo lujo de detalles, de los venticinco clasicos errores que se cometen por lo general, a la hora de lanzar un nuevo producto en el mercado y que provocan su fracaso, pudiendo evitar de esta forma estos problemas. El libro esta concebido para que se convierta en un verdadero manual practico de consulta obligada, ayudandole tanto a la hora de tener que buscar nuevas oportunidades de negocio, como de organizar la funcion de nuevos productos en la empresa. La metodologia hexagonal interactiva es una herramienta muy completa que le permitira buscar y detectar huecos e insatisfaciones en un mercado, punto de partida esencial para poder diversificar y desarrollar nuevas areas de negocio.

Hablando con el mercado explica todos los detalles y trucos a tener en cuenta en la elaboración del Plan de Marketing. Después de una breve introducción teórica se desarrolla toda una serie de explicaciones practicas estableciendose un dialogo entre ambos autores que da una personalidad especial al libro. Este dialogo esta estructurado a traves de 40 preguntas con sus correspondientes respuestas. Este es el segundo de los 2 tomos en que se ha dividido la obra y se centra en la vertiente Economico-financiera del Plan de Marketing. En el, se examinan las diferentes componentes que configuran la Cuenta de Explotacion, se describen los elementos necesarios para el cierre del Plan de Marketing y se mencionan los requerimientos necesarios para su aprobacion y administracion. Todo ello, a traves de consejos y recomendaciones muy practicas. El primero de los tomos, para su informacion, se dedica totalmente a la vertiente Comercial del Plan. Jose Maria Ferre Trenzano, fallecido en 2004, al final de la redaccion de esta obra, fue doctor en Ciencias Economicas y Empresariales por la Universidad de Barcelona-UB y desarrollo su carrera profesional en tres etapas bien diferenciadas. En la primera como experto de Investigacion de Mercados, destacando su carrera como responsable de esta materia en el GRUPO UNILEVER en donde inicio su carrera profesional. En la segunda etapa profesional paso al mundo de la gestion y de la toma de decisiones, viviendo los planes de Marketing primero como Director de Marketing y despues como Director General. En la tercera etapa de su carrera actuo como Consejero y Consultor de Empresas, dirigiendo proyectos para empresas como HEWLETT

través de un sinfín de guías, prontuarios, esquemas y recomendaciones, puede usted detectar como se está relacionando con sus clientes y consumidores finales, así como, poder controlar su conducta de compra y determinar que tipo de informacion necesita tener de ambos colectivos para poder hacer mas fructiferas sus acciones comerciales. Al propio tiempo le facilita una metodologia muy practica y util para poder establecer un programa de retencion y fidelizacion de clientes que los autores han desarrollado con el nombre de C.R.A.T.E.R. abriendose con ella, la segunda generacion de estas tecnicas que se desmarca de la clasica fidelizacion a traves de los puntos. Finalmente, le situa sobre los ultimos avances en organizacion comercial y que descansan en el Clients Management y Claims Managament. Todo ello hace que con el estudio y utilizacion cotidiana del material de esta obra, usted podra llegar a entender mejor el que y el por que de la conducta de sus clientes y consumidores responsables ultimos de su exito o fracaso empresarial.

A través de un sinfín de guías, prontuarios, esquemas, pautas y recomendaciones, puede usted realizar un estudio de mercado y tanto a través de su propia empresa como a través de una contratación externa. Al mismo tiempo, le ofrece todo tipo de pautas para que pueda organizar dentro de su propia empresa, un servicio de estudios de mercado mostrandole todo el abanico de alternativas de que dispone: desde la mas simple a la mas sofisticada. El libro esta concebido para que se convierta en un verdadero manual practico ayudandole tanto en el diseño de un cuestionario como para poder determinar el tamaño de una muestra, calcular el error muestral o analizar la informacion. El listado de errores quese comenten habitualmente a la hora de realizar un estudio de mercado es analizado con todo detalle, para que los pueda evitar, con el seguimiento de las simples precauciones que se dan en cada caso.

Prólogo de Luis Bassat Este libro está escrito para los profesionales de la empresa que han de tomar decisiones estratégicas y operativas en el área comercial. Su público objetivo son, por tanto, directores generales, directores de marketing, gerentes comerciales y, en general, los responsables de la actividad comercial de la empresa, cualquiera que sea su tamaño y el del sector en el que desarrollen su actividad comercial. El libro se estructura en tres bloques. En el primero se analiza la propia toma de decisiones comerciales. El segundo, las distintas familias de toma de decisiones. El tercer bloque constituye la parte central del libro y describe 22 tecnicas de investigacion, dibujando para cada una de ellas el modelo de informacion que aportan.