ANTONIO VICIANA PEREZ

Objetivos - Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad. - Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos. - Realizar los calculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las formulas comerciales adecuadas. Contenidos Organizacion del entorno laboral Introduccion Estructura del entorno comercial Formulas y formatos comerciales Evolucion y tendencias de la comercializacion y distribucion comercial. Fuentes de informacion y actualizacion comercial Estructura y proceso comercial de la empresa Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales Normativa general sobre comercio Derechos del consumidor Resumen Gestion de la venta profesional Introduccion El vendedor profesional Organizacion del trabajo del vendedor profesional Manejo de herramientas de gestion de tareas y planificacion de visitas Resumen Documentacion propia de la venta de productos y servicios Introduccion Documentos comerciales Documentos propios de la compraventa Normativa y usos habituales en la elaboracion de la documentacion comercial Elaboracion de la documentacio

- Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distintos de Internet. - Aplicar las técnicas de resolución de conflictos

Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distintos de Internet. Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y re

efinir las variables y utilidades disponibles en internet – páginas web, servidores y software a nivel usuario- para la comercialización «on line» de distintos tipos de productos y servicios. Adopta

Temario formacion

ObjetivosAdquisición y/o actualización de conocimientos en las técnicas de venta aplicándolas al comercio.Contenidos1. Procesos de venta- Tipos de venta- Fases del proceso de venta- Preparación a la venta- Aproximacion al cliente- Analisis del producto/servicio- El argumentario de ventas2. Aplicacion de tecnicas de venta- Presentacion y demostracion del producto/servicio- Demostraciones ante un gran numero de clientes- Argumentacion comercial- Tecnicas para la refutacion de objeciones- Tecnicas de persuasion a la compra- Ventas cruzadas- Tecnicas de comunicacion aplicadas a la venta- Tecnicas de comunicacion no presenciales3. Seguimiento y fidelizacion de clientes- La confianza y las relaciones comerciales- Estrategias de fidelizacion- Externalizacion de las relaciones con clientes: telemarketing- Aplicaciones de gestion de relaciones con el cliente (CRM)4. Resolucion de conflictos y reclamaciones propios de la venta- Conflictos y reclamaciones en la venta- Gestion de quejas y reclamaciones- Resolucion de reclamaciones

ObjetivosAplicar procedimientos de organización e implantación en el punto de venta físico. Confeccionar informes derivados de la actuación en la venta. Aplicar las técnicas de empaquetado y embalado.Contenidos1. Organizacion del punto de venta- Conceptos basicos de la organizacion y distribucion de espacios comerciales: la implantacion de productos- Criterios de implantacion del producto- Comportamiento del cliente en el punto de venta- Espacio comercial- Gestion del lineal- Distribucion de familias de articulos en el lineal- Orden y limpieza en el punto de venta- Normas de seguridad e higiene en el punto de venta2. Animacion basica en el punto de venta- Factores basicos de animacion del punto de venta- Equipo y mobiliario comercial basico- Presencia visual de productos en el lineal- Calentamiento de zonas frias en el punto de venta- La publicidad en el lugar de venta- Cartelistica en elpunto de venta- Maquinas expendedoras: Vending3. Presentacion y empaquetado de productos para la venta- Empaquetado comercial- Tecnicas de empaquetado y embalado comercial- Utilizacion de materiales para el empaquetado- Colocacion de adornos adecuados a cada campaña y tipo de producto- Plantillas y acabados4. Elaboracion de informes comerciales sobre la venta- Conceptos y finalidad de informes de ventas- Estructura de un informe- Elaboracion de informes comerciales

Contenido1. Internet como canal de venta- Introducción- Las relaciones comerciales a través de Internet- Utilidades de los sistemas online- Modelos de comercio a través de internet- Servidores online2. Diseño comercial de paginas web- Introduccion- El internauta como cliente potencial y real- Criterios comerciales en el diseño comercial de paginas web- Tiendas virtuales- Medios de pago en Internet- Conflictos y reclamaciones de clientes- Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de paginas web comerciales: gestion de contenidos

ObjetivosAdquisición y/o actualización de conocimientos en la organización de los procesos de venta y su aplicación al comercio.Contenidos1. Organización del entorno laboralEstructura del entorno comercial.Formulas y formatos comerciales.Evolucion y tendencias dela comercializacion y distribucion comercial. Fuentes de informacion y actualizacion comercial.Estructura y proceso comercial en la empresa.Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.Normativa general sobre comercio.Derechos del consumidor.2. Gestion de la venta profesionalEl vendedor profesionalOrganizacion del trabajo del vendedor profesionalManejo de herramientas de gestion de tareas y planificacion de visitas3. Documentacion propia de la venta de productos y serviciosDocumentos comerciales.Documentos propios de la compraventa.Normativa y usos habituales en la elaboracion de la documentacion comercial.Elaboracion de la documentacion.Aplicaciones informaticas para la elaboracion y organizacion de la documentacion comercial.4. Calculo y aplicaciones propias de la ventaOperativa basica de calculo aplicado a la venta.Calculo de PVP (Precio de Venta al Publico).Estimacion de costes de la actividad comercial.Fiscalidad.Calculo de descuentos y recargos comerciales.Calculo de rentabilidad y margen comercial.Calculo de comisiones comerciales.Calculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturacion y cuentas de clientes.Herramientas e instrumentos para el calculo aplicados a la venta.

Contenido1. Caja terminal de punto de venta- Introducción- Caja y equipos utilizados en el cobro y pago de operaciones de venta- Sistemas tradicionales- Elementos y características del tpv- Apertura y cierre del TPV- Scanner y lectura de la informacion del producto- Funciones auxiliares del tpv- Lenguajes comerciales: codificacion de la mercancia, transmision Electronica de datos (sistemas edi u otros)- Descuentos, promociones, vales en el tpv- Utilizacion del tpv (terminal punto de venta)- Resumen2. Procedimientos del cobro y pago de las operaciones de venta- Introduccion- Caracterizacion de los sistemas y medios de cobro y pago- Los justificantes de pago- Diferencias entre factura y recibo- Devoluciones y vales- Registro de operaciones de cobro y pago- Arqueo de caja- Recomendaciones de seguridad e higiene postural en el tpv- Resumen

Objetivos - Aplicar las tecnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a traves de los diferentes canales de comercialización distinto de Internet. - Aplicar las tecnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos. - Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta. Contenidos Procesos de venta Tipos de venta. Fases del proceso de venta. Preparacion a la venta. Aproximacion al cliente. Analisis del producto/servicio. El argumentario de ventas. Aplicacion de tecnicas de venta Presentacion y demostracion del producto/servicio. Demostraciones ante un gran numero de clientes. Argumentacion comercial. Tecnicas para la refutacion de objeciones. Tecnicas de persuasion a la compra. Ventas cruzadas. Tecnicas de comunicacion aplicadas a la venta. Tecnicas de comunicacion no presenciales. Seguimiento y fidelizacion de clientes La confianza y las relaciones comerciales. Estrategias de fidelizacion. Externalizacion de las relaciones con clientes: telemarketing. Aplicaciones de gestion de relaciones con el cliente (CRM). Resolucion de conflictos y reclamaciones propios de la venta Conflictos y reclamaciones en la venta. Gestion de quejas y reclamaciones. Resolucion de reclamaciones.

ContenidoBloque 1. Gestión de stocks e inventarios1. Características y conservación de los productosIntroducción. Tipos y características de los productos. Condiciones de conservación de los productos. Cualidades basicas. Productos especiales. normativa aplicable. Embalaje y conservacion. Resumen.2. Clasificacion de los stocks: clasificacion ABCIntroduccion. Clasificacion de los articulos del almacen: clasificacion abc. Rotacion de productos: concepto. Inventario. La perdida desconocida: concepto y causas. Gestion del aprovisionamiento. Control de inventarios. Innovaciones tecnologicas. Resumen.Bloque 2. Almacenaje y distribucion interna de productos3. El almacen: concepto y finalidadIntroduccion. Principios basicos de organizacion del almacen: concepto y funciones. Resumen.4. Proceso organizativo del almacenamiento de productosIntroduccion. Sistemas de almacenaje. Bloques apilados. Sistema convencional. Sistema compacto. Sistema dinamico. Resumen5. Criterios de almacenajeIntroduccion. Tipos de almacen. Ubicacion. Apilamiento. Ventajas e inconvenientes. Resumen6. Distribucion interna y plano de almacenIntroduccion. Distribucion interna y plano de almacen. Resumen7. Seguridad y prevencion de riesgos en el almacenIntroduccion. Actuacion en caso de accidentes. Medidas de autoproteccion. Medidas de seguridad e higiene. La proteccion de los trabajadores. Recomendaciones en el almacen comercial: manual de seguridad. Resumen