LAURENT DUGAS

En el contexto actual existen factores que crean la necesidad de cambiar la forma de vender para poder crecer, y por otro lado, cada vez con mayor frecuencia los clientes piden más soluciones que producto. Tanto es asi, que es urgente pasar de la venta de productos a la venta de soluciones. El libro analiza este nuevo planteamiento comercial y presenta un procedimiento simple y pragmatico para transformar la venta de productos en venta de soluciones. Describe que se debe cambiar en la organizacion, por que, como y con quien. Desarrolla los comportamientos y las competencias que la empresa debe implementar para el cambio de su organizacion comercial, la construccion de procesos y el desarrollo de tecnicas que lleven a la instauracion de un servicio global, y la preparacion de sus equipos para que sean capaces de construir, aprender y perfeccionarse continuamente. Sin duda, para ganar es necesario responder al cliente con las soluciones mas adaptadas a sus necesidades y exigencias. Premio de lAcademie des Sciences Commerciales 2004.