DIRECCION DE VENTAS (11ª ED.)

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:• En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.• En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice:Concepto de la función Dirección de Ventas● La organización de la estructura de ventas● La organización de la comunicación interna en ventas● Investigación, planes y estrategias● Previsiones y cuotas de venta● Organización del territorio y de las rutas● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual● Reclutamiento de vendedores● Metodología de la formación de vendedores● Contenido de la formación de vendedores● Motivación y animación de vendedores● Remuneración de vendedores● Control de ventas, de vendedores y de costes● Las ventas especiales.