Jaime Rivera Camino

En los actuales entornos empresariales, caracterizados por alta complejidad competitiva, la formación de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en la supervivencia de las empresas. Por tanto, los directivos estan obligados a diseñar estrategias innovadoras y exitosas, para formar sus fuerzas de ventas hacia el logro de los objetivos empresariales en el corto y largo plazo. Ademas, este nuevo entorno globalizado demanda que el vendedor profesional se convierta en un administrador de su propia formacion, dado que el aprendizaje de adultos requiere su participacion voluntaria y reflexiva en la interiorizacion de los contenidos.Lo que se sabe sobre el aprendizaje de las personas es el punto de partida de este trabajo dedicado a la formacion de vendedores. El que constituye el colectivo mas importante de cualquier empresa, los vendedores, requiere de esfuerzos constantes de actualizacion y entrenamiento para conseguir los mejores resultados. En este libro se profundiza en los principios fundamentales de la enseñanza a adultos y su aplicacion en el contexto de la empresa. En sus paginas los autores presentan el modelo en que se debe basar la formacion y el entrenamiento de los vendedores de cualquier compañia, entendiendo que de ello depende el mantenimiento o mejora de su posicion competitiva. A lo dicho se suma un interesante analisis de supuestos, ejercicios y propuestas de accion, tal cual deben integrarse en un programa de formacion de vendedores. El libro aporta reflexiones, explicaciones e instrumentos de validez y utilidad a los directores comerciales, jefes de ventas, y responsables de formacion de las compañias, para que encuentren la respuesta a algunas de sus preocupaciones mas frecuentes. INDICEPrimera parte: La educacion: Concepto y bases fundamentales.- ¿Que es aprender? Educacion y Teorias de aprendizaje.- ¿Que hace que aprendamos? Elementos del aprendizaje.- Un nuevo enfoque de aprendizaje.- Segunda parte: Marco teorico de la educacion en la empresa.- Caracteristicas de la formacion en la empresa.- Caracteristicas del programa de formacion.- Tercera parte: Los programas de formacion en ventas.- Caracteristicas y requisitos para la organizacion del aprendizaje.- Identificacion de las necesidades de formacion.- Formulacion de objetivos de formacion comercial.- Seleccion de metodos formativos.- Requisitos organizativos para la formacion en ventas.- Evaluacion del programa de formacion.- Retroalimentacion del programa de formacion.- Bibliografia.

Ante la importancia de la educación como base de la competitividad en una economía basada en el conocimiento, las universidades han incrementado su atención en la calidad de sus programas de doctorado.Sin embargo, se aprecia que aun son escasas las instituciones educativas que tienen en su programa, una asignatura destinada a como escribir y publicar una tesis doctoral.Este libro es el resultado de varios años de experiencia en supervision de tesis doctorales en programas de diversas universidades. Los contenidos y la estructuracion de los mismos han sido contrastados con alumnos y academicos de varios paises. Por ende, se ofrece una guia practica que orienta la motivacion de las personas interesadas en iniciar una carrera academica, y que para ello, requieren elaborar una tesis doctoral.Cuando se escribe una tesis se deben desarrollar nuevas formas de conceptualizar las ideas y traducirlas a una correcta comunicacion oral y escrita. Por tanto, el libro ofrece algunas reglas no explicitas de la investigacion y escritura academica. Asi, el libro constituye un recurso ineludible para las personas que necesitan presentar una propuesta doctoral, convertirla en tesis, y posteriormente, en articulos publicables en revistas cientificas.El presente libro trata de responder a las preguntas que cualquier doctorando se formula a si mismo: ¿Por donde empiezo para elaborar mi propuesta doctoral? ¿Como elijo a mi director de tesis? ¿Que elementos debo controlar para que no limiten mi trabajo? ¿Como desarrollo la propuesta en tesis doctoral? ¿Que criterios se usaran para evaluar mi tesis? ¿Cuanto tiempo es el adecuado para elaborar mi tesis?En los capitulos iniciales se exploran los diferentes tipos de tesis doctorales que se encuentran en el panorama academico. Asimismo, se analizan los aspectos personales y temas previos a la planificacion del trabajo del doctorando. Posteriormente, se detallan las etapas de la elaboracion y presentacion de la propuesta, asi como los principales criterios de valoracion de la misma.En los siguientes capitulos se revisan los principios basicos de redaccion cientifica asi como la estructura y caracteristicas de los diversos componentes de la tesis, y tambien se ofrecen pautas para su presentacion oral y escrita. Y en el capitulo final se exponen los principales requisitos que debe cumplir el doctorando para que pueda publicar su tesis como un articulo o articulos en revistas cientificas.

Este libro ha sido concebido con la vocación de servir como material didáctico. Para ello, se analiza de manera pedagógica, el complejo entorno en que se desenvuelven las entidades financieras, y las herramientas que les puede aportar el marketing para sobrevivir en un mercado maduro y sujeto a innumerables retos.Los autores exponen de manera sencilla y comprensible tanto las estrategias como las tacticas de marketing que requieren las empresas del sector financiero para ser competitivas.El lector encontrara en estas paginas ejemplos e ilustraciones de bancos de paises de distintos continentes, y podra conocer la evolucion que ha experimentado el marketing en las entidades financieras, pasando de un enfoque de relaciones publicas, a la promocion de ventas y al uso de la publicidad. En esta evolucion, al igual que ha sucedido en otros sectores, la crisis financiera mundial ha provocado que los bancos hayan tomado conciencia de la utilidad del marketing para colocar al cliente en el centro de su modelo de negocio.Como consecuencia, este libro nace con el animo de llenar el vacio relativo al conocimiento del uso efectivo del marketing en este sector. Y por ello, en esta obra se expone el proceso estrategico y operativo que deben utilizar las instituciones financieras para satisfacer las necesidades de sus segmentos objetivos. En su interior se desarrollan tambien, de manera armonica, los conceptos practicos y empiricos que pueden ser usados tanto por estudiantes de grado y de postgrado, como por profesionales interesados en conocer de que forma utilizar el marketing de adquisicion y de retencion en el sector financiero. Este conocimiento es esencial para instituciones que enfrentan condiciones de mercado de creciente complejidad y competitividad. En donde la aparicion de nuevos actores (principalmente empresas tecnologicas), ha comenzado a amenazar lineas de negocio hasta ahora exclusivas de los bancos tradicionales.

Cuando un directivo debe tomar decisiones de mercado, ¿cuánta influencia ejerce el sector económico en donde opera su empresa? La respuesta es sencilla: mucha. Por este motivo, consideramos la amplia

El libro tiene una orientación práctica, pues está dirigido a mostrar las principales decisiones que deben tomar los directivos para satisfacer a sus mercados en un entorno altamente competitivo. Por tanto, el libro presenta conceptos y aplicaciones claves para profesionales y estudiantes interesados en la disciplina del marketing. Trata de reproducir el proceso estrategico y operativo del marketing para ofrecer conceptos aplicables a todo tipo de empresas y mercados. La obra realiza un recorrido por: Las caracteristicas del marketing, su aplicabilidad en las empresas y para mostrar los diferentes tipos de entorno que pueden condicionarlo. Las decisiones que pueden restringir la funcion comercial: como segmentar para evaluar y predecir la demanda, y cuales son las variables que deben conocerse para investigar la conducta de compra de los mercados. El plan del marketing como el eje del proceso directivo, ya que se muestra como el puente entre la estrategia y los planes operativos de la mezcla de marketing. Y las politicas sobre producto, precio, distribucion y comunicacion que deben dirigir las empresas para satisfacer exitosamente a sus mercados. Todos los capitulos siguen la misma estructura para facilitar la comprension del material presentado en el libro. En las primeras paginas de cada capitulo se ofrecen un indice y los objetivos del tema. Despues de una breve lectura introductoria, sigue la exposicion del tema y se concluye con un resumen del capitulo, un caso practico y varias cuestiones a debatir. Asimismo, todos los capitulos estan ilustrados con esquemas y ejemplos de la aplicabilidad practica de los conceptos desarrollados. Asi, los directivos pueden encontrar en este libro una guia para sus decisiones estrategicas y operativas. Los estudiantes pueden disponer de un texto que puede guiarles en su interes de conocer los principales aspectos de la direccion de marketing.

Esta segunda edición tiene como objetivo presentar una guía a los directivos y estudiantes para que identifiquen la importancia del comportamiento del consumidor para las acciones comerciales de la empresa. Se ha tratado de brindar un enfoque equilibrado y comprensivo en este campo, de manera que los lectores descubran cómo se pueden aplicar los conceptos al proceso de decisión de consumidor; a través de un libro actual, interesante y divertido de leer. Por ello, la finalidad de esta obra es presentar los conceptos y aplicaciones de la disciplina del comportamiento del consumidor a las estrategias y tácticas del marketing. El libro presenta tres partes, en la primera se describe el ámbito e importancia del comportamiento del consumidor para el marketing estratégico y operativo. La segunda parte está consagrada a los factores individuales y ambientales del comportamiento del consumidor. La tercera parte destaca la importancia que tiene el conocimiento del consumidor para las acciones de marketing de las empresas y presentan las características de la población española y se analiza su perfil de consumidores. También se exponen las principales tendencias que influyen en el consumo así como el marco legal que ampara y reglamenta las acciones de consumo.

Ante la importancia de la educación como base de la competitividad en una economía basada en el conocimiento, las universidades han incrementado su atención en la calidad de sus programas de doctorado. Sin embargo, se aprecia que aún son escasas las instituciones educativas que tienen en su programa, una asignatura destinada a cómo escribir y publicar una tesis doctoral. Este libro es el resultado de varios años de experiencia en supervisión de tesis doctorales en programas de diversas universidades. Los contenidos y la estructuración de los mismos han sido contrastados con alumnos y académicos de varios países. Por ende, se ofrece una guía práctica que orienta la motivación de las personas interesadas en iniciar una carrera académica, y que para ello, requieren elaborar una tesis doctoral. Cuando se escribe una tesis se deben desarrollar nuevas formas de conceptualizar las ideas y traducirlas a una correcta comunicación oral y escrita. Por tanto, el libro ofrece algunas reglas -no explícitas- de la investigación y escritura académica. Así, el libro constituye un recurso ineludible para las personas que necesitan presentar una propuesta doctoral, convertirla en tesis, y posteriormente, en artículos publicables en revistas científicas.

Esta primera edición tiene como objetivo presentar una guía para los estudiantes, así como para aquellos que cuentan con una gran experiencia y desean continuar formándose en el área de la Promoción de Ventas. Se ha tratado de brindar un tratamiento equilibrado teórico-práctico a la vez que comprensivo en este campo, de manera que los lectores pueden ir descubriendo cómo se pueden aplicar los conceptos relacionados con la Promoción de Ventas. Por ello, la finalidad de esta obra es presentar los aspectos clave y aplicaciones de la herramienta de marketing Promoción de Ventas. El libro consta de ocho capítulos acompañados de un resumen que recoge losaspectos esenciales del tema en cuestión. Los dos primeros incluyen una introducción a la Promoción de Ventas y la revisión de la organización de un departamento de promoción. El capítulo tercero se centra en la planificación de una campaña promocional. Los cuatro capítulos siguientes abordan los canales para promocionar, los tipos de promoción, las técnicas promocionales y el merchandising. El último capítulo presenta las promociones de servicios.

"En los actuales entornos empresariales, caracterizados por alta complejidad competitiva, la formación de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado

El fútbol es pasión, pero también un actor económico de primer orden. Hasta ahora no se habían abordado con amenidad y rigor ambas perspectivas. Por eso en Marketing y fútbol: El mercado de las pasiones hay tanto deleite como aprendizaje. Los aficionados al futbol, ademas de apasionados del deporte, comprometidos con sus colores y entusiastas del espectaculo, son consumidores de productos y servicios de muy variada indole. Este libro abre las puertas del no menos apasionante mundo del marketing en su aplicacion al ambito futbolistico. Sus paginas aportan la vision conceptual imprescindible para entender los entresijos empresariales del deporte mas popular del mundo, y lo hacen con una enorme cantidad de ejemplos que ilustran cada idea desvelando el "que", el "como" y el "por que" de lo que sucede antes, durante y despues de cada partido. El hecho es que Marketing y futbol: El mercado de las pasiones es una lectura imprescindible para comprender muchos titulares de prensa que no profundizan mas alla de los resultados de la jornada, en un mundo que mueve impresionantes cantidades de dinero. La atencion al fenomeno del marketing en el futbol es un foco necesario que tarde o temprano tenia que abordarse. "Si se quiere entender de verdad el apasionante mundo del futbol, uno no puede limitarse con el lado deportivo. Es todo un universo que mueve millones [...] de personas y de Euros. Este libro explica como funciona y por eso es imprescindible." Francisco Catalan. Presidente del Levante U. D. "Por fin alguien se ha atrevido a explicar el futbol con vision de marketing. Si no fuese por la gran cantidad de ejemplos que aportan, resultaria dificil creer que haya tanto marketing antes, durante y despues de cada partido." Ramon Fuentes. Periodista deportivo

El libro tiene una orientación práctica, pues está dirigido a mostrar las principales decisiones que deben tomar los directivos para satisfacer a sus mercados en un entorno altamente competitivo. Por tanto, el libro presenta conceptos y aplicaciones claves para profesionales y estudiantes interesados en la disciplina del marketing. Trata de reproducir el proceso estrategico y operativo del marketing para ofrecer conceptos aplicables a todo tipo de empresas y mercados. La obra realiza un recorrido por:Las caracteristicas del marketing, su aplicabilidad en las empresas y para mostrar los diferentes tipos de entorno que pueden condicionarlo. Las decisiones que pueden restringir la funcion comercial: como segmentar para evaluar y predecir la demanda, y cuales son las variables que deben conocerse para investigar la conducta de compra de los mercados. El plan del marketing como el eje del proceso directivo, ya que se muestra como el puente entre la estrategia y los planes operativos de la mezcla de marketing. Y las politicas sobre producto, precio, distribucion y comunicacion que deben dirigir las empresas para satisfacer exitosamente a sus mercados.Todos los capitulos siguen la misma estructura para facilitar la comprension del material presentado en el libro. En las primeras paginas de cada capitulo se ofrecen un indice y los objetivos del tema. Despues de una breve lectura introductoria, sigue la exposicion del tema y se concluye con un resumen del capitulo, un caso practico y varias cuestiones a debatir. Asimismo, todos los capitulos estan ilustrados con esquemas y ejemplos de la aplicabilidad practica de los conceptos desarrollados. Asi, los directivos pueden encontrar en este libro una guia para sus decisiones estrategicas y operativas. Los estudiantes pueden disponer de un texto que puede guiarles en su interes de conocer los principales aspectos de la direccion de marketing. Y los profesores pueden usar de forma articulada o aislada cada capitulo para desarrollar seminarios o modulos de diferente duracion didactica.

El libro tiene una orientación práctica, pues está dirigido a mostrar las principales decisiones que deben tomar los directivos para satisfacer a sus mercados en un entorno altamente competitivo. Por tanto, el libro presenta conceptos y aplicaciones claves para profesionales y estudiantes interesados en la disciplina del marketing. Trata de reproducir el proceso estratégico y operativo del marketing para ofrecer conceptos aplicables a todo tipo de empresas y mercados. La obra realiza un recorrido por: • Las características del marketing, su aplicabilidad en las empresas y para mostrar los diferentes tipos de entorno que pueden condicionarlo. • Las decisiones que pueden restringir la función comercial: como segmentar para evaluar y predecir la demanda, y cuales son las variables que deben conocerse para investigar la conducta de compra de los mercados. • El plan del marketing como el eje del proceso directivo, ya que se muestra como el puente entre la estrategia y los planes operativos de la mezcla de marketing. • Y las políticas sobre producto, precio, distribución y comunicación que deben dirigir las empresas para satisfacer exitosamente a sus mercados. Todos los capítulos siguen la misma estructura para facilitar la comprensión del material presentado en el libro. En las primeras páginas de cada capítulo se ofrecen un índice y los objetivos del tema. Después de una breve lectura introductoria, sigue la exposición del tema y se concluye con un resumen del capítulo, un caso práctico y varias cuestiones a debatir. Asimismo, todos los capítulos están ilustrados con esquemas y ejemplos de la aplicabilidad práctica de los conceptos desarrollados. Así, los directivos pueden encontrar en este libro una guía para sus decisiones estratégicas y operativas. Los estudiantes pueden disponer de un texto que puede guiarles en su interés de conocer los principales aspectos de la dirección de marketing. Y los profesores pueden usar de forma articulada o aislada cada capítulo para desarrollar seminarios o módulos de diferente duraci&oacu

Esta segunda edición tiene como objetivo presentar una guía a los directivos y estudiantes para que identifiquen la importancia del comportamiento del consumidor para las acciones comerciales de la empresa. Se ha tratado de brindar un enfoque equilibrado y comprensivo en este campo, de manera que los lectores descubran como se pueden aplicar los conceptos al proceso de decision del consumidor; a traves de un libro actual, interesante y divertido de leer. Por ello, la finalidad de esta obra es presentar los conceptos y aplicaciones de la disciplina del comportamiento del consumidor a las estrategias y tacticas del marketing.El libro presenta tres partes, en la primera se describe el ambito e importancia del comportamiento del consumidor para el marketing estrategico y operativo. La segunda parte esta consagrada a los factores individuales y ambientales del comportamiento del consumidor. La tercera parte destaca la importancia que tiene el conocimiento del consumidor para las acciones de marketing de las empresas y presentan las caracteristicas de la poblacion española y se analiza su perfil de consumidores. Tambien se exponen las principales tendencias que influyen en el consumo asi como el marco legal que ampara y reglamenta las acciones de consumo.El libro aportaUna vision clara, bien explicada, con redaccion asequible y nutrida de ejemplos.Casos, supuestos y situaciones que ilustran los conceptos que se explican en el texto.Una estructura didactica, facilmente accesible y de muy facil comprension.Preguntas de control, temas de interes lecturas complementarias y una amplia bibliografia para profundizar en los diferentes temas.Aportaciones teoricas de vanguardia, debidamente relacionadas con casuistica concreta para que se entienda su utilidad.Una permanente relacion entre la utilidad del conocimiento del comportamiento del consumidor para el ejercicio del Marketing en las empresas.Indice:Parte 1: Estudio del comportamiento del consumidor.- Conceptos generales del comportamiento del consumidor.- Parte II: Influencia de los factores internos en el consumidor.- Necesidades, motivaciones y deseos.- La percepcion.- Las actitudes.- El aprendizaje.- La personalidad.- Parte III: Influencia de los factores externos en el consumidor.- La cultura.- Las clases sociales.- Los grupos sociales.- Factores demograficos y economicos.- Parte IV: Conocimiento del consumidor.- Investigacion del consumidor.- Parte V: Tendencias del comportamiento del consumidor.- El rol de las emociones en la conducta del consumidor.- Tendencias de consumo.- Parte VI: Marco legal de la actuacion del consumidor.- Bibliografia.

La influencia de los mensajes subliminales en los individuos, es un tema que ha traído mucha controversia. De ahí éste sea un libro original: no vierte opiniones, sino aportaciones fundamentadas en el estudio científico de la estimulación subliminal como fenómeno psicológico.

El objetivo de este libro es dar luz a temas tales como la organización de un departamento de promoción, los canales para promocionar o los tipos y técnicas de promoc

Cuando un directivo debe tomar decisiones de mercado, ¿cuánta influencia ejerce el sector económico en donde opera su empresa? La respuesta es sencilla: mucha.Por este motivo, consideramos la amplia utilidad de esta obra. Existen muchos autores que escriben sobre temas de marketing general, pero aun son pocos los que ofrecen guias para adaptarse a los cambios en la dinamica competitiva de los diversos sectores economicos. Por tanto, surge la necesidad de contar con estrategias y tacticas de marketing para los clientes de estos mercados/sectores. Asi, el marketing sectorial estudia las acciones desarrolladas por las empresas propias de cada sector y dirigidas a un consumidor especifico. El supuesto en el que se basa este tipo de marketing es que cada sector tiene unas caracteristicas concretas, un publico objetivo distinto y una demanda propia de productos y servicios.Asimismo, se asume que en los sectores existe una gran rivalidad entre empresas que ofrecen productos y servicios practicamente identicos. Por ello, la practica y aplicacion del marketing sectorial puede ayudar a que los directivos logren que el cliente perciba su oferta como exclusiva.Actualmente yason reconocidos algunos casos de exito dentro del marketing sectorial, como por ejemplo el llamado marketing turistico que ha conseguido dar a conocer rincones casi inaccesibles de la geografia al mundo entero. Otro ejemplo es el marketing politico ultimamente muy ligado a las redes sociales donde los lideres intentan entablar contacto directo con la poblacion para tratar de conocer sus impresiones y promover conversaciones para conocer sus necesidades sociales.Por tanto, se sugiere que los directivos trabajen de manera mas activa este tipo de marketing porque permitiran que sus empresas puedan triunfar debido a que pueden ofrecer su producto/servicio de manera rapida, innovadora y diferencial.El proposito de este libro es proveer al lector de recomendaciones para satisfacer las necesidades de los diversos sectores de actividad empresarial, aportando informacion de gran relevancia y casos practicos de una manera amena, practica y rigurosa.IndiceMarketing bancario.- Marketing turistico.- Marketing deportivo.- Marketing social.- Marketing de Servicios.- Marketing de moda.- Marketing en epoca de crisis.- Marketing infantil.

Ante la importancia de la educación como base de la competitividad en una economía basada en el conocimiento, las universidades han incrementado su atención en la calidad de sus programas de doctorado.Sin embargo, se aprecia que aun son escasas las instituciones educativas que tienen en su programa, una asignatura destinada a como escribir y publicar una tesis doctoral.Este libro es el resultado de varios años de experiencia en supervision de tesis doctorales en programas de diversas universidades. Los contenidos y la estructuracion de los mismos han sido contrastados con alumnos y academicos de varios paises. Por ende, se ofrece una guia practica que orienta la motivacion de las personas interesadas en iniciar una carrera academica, y que para ello, requieren elaborar una tesis doctoral.Cuando se escribe una tesis se deben desarrollar nuevas formas de conceptualizar las ideas y traducirlas a una correcta comunicacion oral y escrita. Por tanto, el libro ofrece algunas reglas no explicitas de la investigacion y escritura academica. Asi, el libro constituye un recurso ineludible para las personas que necesitan presentar una propuesta doctoral, convertirla en tesis, y posteriormente, en articulos publicables en revistas cientificas.El presente libro trata de responder a las preguntas que cualquier doctorando se...

Este libro ha sido concebido con la vocación de servir como material didáctico. Para ello, se analiza de manera pedagógica, el complejo entorno en que se desenvuelven las entidades financieras, y las herramientas que les puede aportar el marketing para sobrevivir en un mercado maduro y sujeto a innumerables retos.Los autores exponen de manera sencilla y comprensible tanto las estrategias como las tacticas de marketing que requieren las empresas del sector financiero para ser competitivas.El lector encontrara en estas paginas ejemplos e ilustraciones de bancos de paises de distintos continentes, y podra conocer la evolucion que ha experimentado el marketing en las entidades financieras, pasando de un enfoque de relaciones publicas, a la promocion de ventas y al uso de la publicidad. En esta evolucion, al igual que ha sucedido en otros sectores, la crisis financiera mundial ha provocado que los bancos hayan tomado conciencia de la utilidad del marketing para colocar al cliente en el centro de su modelo de negocio.Como consecuencia, este libro nace con el animo de llenar el vacio relativo al conocimiento del uso efectivo del marketing en este sector. Y por ello, en esta obra se expone el proceso estrategico y operativo que deben utilizar las instituciones financieras para satisfacer las necesidades de sus segment...