LA VENTA VIRTUAL: DE LA FUERZA DE VENTAS AUTOMATIZADA A LA CALIDA D TOTAL DE LA VENTA

Ya pasó la época en que los personales de ventas podían retener en la memoria la totalidad del catálogo de sus empresas. Por el contrario, los vendedores actuales se ven obligados a ofrecer miles de productos disponibles en incontables variaciones. Para controlar esto, y con el fin de ayudar a millones de vendedores de todo el planeta, la mayoría de las empresas se han lanzado precipitadamente en brazos de la tecnología informatizada, pero este sistema está abocado al fracaso. Lo que se demuestra en el presente libro, precisamente, es la necesidad de enfocar esa automatización a la luz de una filosofía global que ceda toda la información a los representantes de ventas, con el objeto de ayudarlos no sólo en el registro de datos y en los análisis, sino también en la venta real. Con lo que este nuevo enfoque, llamado "venta virtual", supondrá el inicio de una nueva generación de proyectos de automatización de las ventas que, a su vez, suministrarán poderosas herramientas -sistemas de gestión de las oportunidades, enciclopedias de marketing, configuraciones de productos, venta en equipos a través de múltiples canales de distribución- capaces de potenciar el contacto con el cliente e incrementar la eficacia del representante de ventas. Los autores, en fin, explican cómo este replanteamiento de las ventas permitirá a las empresas lograr el equilibrio perfecto entre sus necesidades y las operaciones del resto de la empresa. Y dejan bien claro el modo en que este nuevo sistema se sirve de la venta virtual para reducir los costes e incrementar la productividad y los ingresos.