Libros de Marketing y publicidad, página 4 de 275

El cierre de la venta es el momento en el que se ponen a prueba las técnicas del vendedor profesional y la firmeza de su carácter. Lo que ocurre es que ambas cuestiones no son tan independientes como a primera vista podria parecer. Unas buenas tecnicas para cerrar la venta sostienen el animo del vendedor en el momento crucial de la entrevista. porque no sirve de nada que este se limite a repetir intentos de cierre voluntarioso pero desafortunados, que no le proporcionan la venta deseada y que incluso pueden llegar a perjudicar su relacion con el cliente. Sin embargo, la experiencia demuestra que los resultados se multiplican cuando vendedores animosos aprenden tecnicas profesionales de cierre, y salen cada dia decididos a aplicarlos hasta conseguir el si del cliente que tienen delante.

Es para la Asociación de Marketing de España un placer poder prologar este libro como coral de expertos y profesionales del mundo del marketing. Las aportaciones de cada uno de ellos plasman la actualidad y los nuevos retos de esta disciplina, que no tiene mas de medio siglo de desarrollo en nuestro pais. Nuestra Asociacion, que se inicio como un club de dirigentes de ventas cuando apenas se conocia el marketing en España, ha ido evolucionando con el desarrollo del marketing y se ha adaptado a los acontecimientos de nuestro entorno, cuya relevancia ha ido cambiando a lo largo de todos estos años. El marketing es hoy una disciplina con una importante carga tecnica, cientifica y emocional en permanente evolucion. Siempre estara en permanente cambio para adaptarse al mercado y satisfacer sus necesidades; es innato al marketing. Si bien los principios del marketing, a rasgos generales, permanecen inmutables, sus modelos, tecnicas y procedimientos se enriquecen, mejoran y se profesionalizan de la mano de las nuevas tecnologias. Los actuales conceptos de marketing estan basados en el conocimiento y la experiencia que se transmiten a traves de los años. Desde hace ya una decada el marketing esta cambiando enormemente de la mano de las nuevas tecnologias y evoluciona hacia un marketing profesional mas tecnico y eficaz, en el que el conocimiento del cliente es la base para poder ofrecer soluciones realmente innovadoras que aporten valor al cliente. Las nuevas tecnologias dotan de inteligencia y de precision al marketing.

La habilidad del surfista consiste en captar la ola antes de que se forme, de manera de acompañarla en lugar de ser derribado por ella. Ser capaz de detectar las tendencias en un mercado en constante y acelerado cambio nos permite anticiparnos a las demandas que sobrevendran y estar preparados para satisfacerlas. Interpretar las señales del presente equivale a conocer el futuro y, en consecuencia, orientar mejor nuestros esfuerzos como empresarios, fabricantes, proveedores de bienes o servicios, profesionales y estudiantes. O, ni mas ni menos, como habitantes de un planeta que ingreso en una era de cambio a una velocidad sin precedentes en toda la historia de la humanidad. Este libro aclara las diferencias entre las modas pasajeras y las tendencias con posibilidades de perdurar en el tiempo, ayuda a leer los indicios acerca de las preferencias del consumidor de mañana, y observar la realidad actual con la intencion de prever la direccion que tomaran los acontecimientos en todas las areas de la vida. Veronica Massonnier es licenciada en Psicologia, egresada de la Universidad de la Republica del (Uruguay). Desde 1980 se dedica a la consultoria, investigacion de mercado y opinion publica, en Uruguay y paises de la region. Trabaja para empresas nacionales y multinacionales, asi como para instituciones politicas, sociales y educativas. Ha realizado diversas actividades periodisticas y docentes, y es autora de El consumidor uruguayo en el espejo (1994). .

Este texto, resalta en todos sus apartes la importancia del marketing para las organizaciones de hoy, comoquiera que su función está enmarcada dentro del compromiso de lograr crecimiento para las compañias, como resultado de la satisfaccion de las necesidades del mercado, con productos o servicios estructurados para tal fin. Para cumplir con este compromiso, los ejecutivos de marketing deben desarrollar de manera sistematica un proceso de actividades, que incluye la evaluacion del entorno micro y macro, la evaluacion interna de la empresa, la identificacion del segmento objetivo y su perfil, la definicion de la estrategia para el posicionamiento, la identificacion e implementacion de programas estrategicos Mezcla de marketing y la evaluacion de resultados, entre otras; aspectos estos que hacen parte de la esencia de este libro. Fundamentos de Marketing, entrega al estudiante las bases para el entendimiento de las diferentes teorias del marketing que tratara durante su proceso academico, para luego aplicarlas en su ejercicio profesional, a docentes entregarles un texto que fortalezca sus conocimientos y sirva de guia que ayude a su labor academica, y a miembros de departamentos de mercadeo de las empresas, ponerlos en capacidad de ser innovadores en la creacion de valores y soluciones a los problemas de los mercados.